Рівень Цін

Встановлення правильної ціни мало велике значення в індустрії мехів. АТМ вела публічні записи про кожного сертифікованого меха, проданого дизайнером. Потенційні клієнти часто переглядали його останні записи, щоб оцінити вартість його продукції.

Початкова ціна часто встановлювала стандарт.

Подумайте про такий буденний продукт, як пара взуття. У наш час сучасні технології виробництва перетворили це взуття на дешевий товар, який можна було купити за найнижчою ціною. Деякі заможні споживачі навіть виготовляють їх самостійно, якщо мають домашній 3D-принтер.

Більшість виробників взуття не бачили майбутнього у спробах конкурувати за ціною та обсягами. Замість цього вони пішли в протилежному напрямку, придумуючи щось вигадливе, наймаючи відомих модельєрів і додаючи до своєї продукції ледь помітну екзотику.

Все це коштувало чималих грошей, тож виробники взуття брали вищу націнку за своє вишукане взуття. Іноді вони брали в п’ятдесят разів більшу ціну за одну пару взуття.

Це звучало як шахрайство, чи не так? Проте багато виробників взуття розпродавали свої найексклюзивніші та найдорожчі вироби, щойно випускали їх на ринок. Вони старанно створювали бренд досконалості, якому довіряли споживачі.

Цинічно кажучи, сильний бренд ефективно промивав мізки ринку. Споживачі вірили, що високі ціни, які встановлювали виробники, відображають справжню цінність.

Іноді це навіть перетворювалося на пророцтво, що самоздійснювалося. У міру того, як зростала впізнаваність і цінність брендів, люди, які ними володіли, отримували більше соціального визнання. Одяг творив чоловіка і жінку.

Кожна компанія практично в кожному секторі прагнула створити такий бренд. На жаль для Веса, Корпорація Живих Мехів ще не досягла цього рівня. Вона ледве зійшла зі стартової лінії.

Вимагати за Вічне Видання Мк II націнку у дванадцять мільйонів кредитів можна було б вважати зарозумілим і передчасним. Ні його компанія, ні його дизайн не стали достатньо сильним брендом, щоб дозволити собі таке обурливе підвищення ціни.

Принаймні, згідно з загальноприйнятою думкою.

— З іншого боку, все, що я роблю, не відповідає загальноприйнятій думці, — сказав собі Вес.

Вес зіткнувся з двома основними перешкодами на шляху до того, щоб його аудиторія прийняла його вищі ціни.

По-перше, він ледве розпочав свою діяльність рік тому, а КЖМ з’явився лише кілька місяців тому.

Хоча він створив бренд своєї компанії на Хмарній Завісі, поширення його на величезний і безмежний ринок Бентгейму вимагало ще більших інвестицій, ніж раніше. Витративши пару мільярдів кредитів на рекламні кампанії, він навряд чи зміг би підняти впізнаваність своєї компанії з нуля до одного відсотка.

По-друге, справжня цінність його продуктів полягала в Х-факторі, який мав певний вплив на людей, але не міг бути виміряний безпосередньо. Крім того, оскільки Вес хотів зберегти свої знання про Х-фактор у комерційній таємниці, він навіть не міг спрямувати аудиторію на те, щоб вона звернула увагу на його вплив.

Покупцям доводилося покладатися на інтуїцію, щоб оцінити його мехи настільки, щоб розщедритися на додаткову націнку.

Але вони не завжди були дурними.

Чим більше кредитів стояло на кону, тим більше вони починали думати мізками, а не нутром. Коли вони дивилися на Вічне Видання Мк II  та перевіряли його технічні характеристики, вони розуміли, що його продуктивність просто не відповідає його ціні.

Якщо споживачі щось і ненавиділи, то це усвідомлення того, що ціну на товар завищена. Сильний бренд засліплював споживачів, але Вес не мав такої розкоші на той момент.

Купівля має приносити задоволення. Вес сподівався, що кожен, хто вирішить купити його мехів, буде щасливий, що обрав саме його дизайн. Якби виявилося, що він завищує ціни на свою продукцію, у них залишився б неприємний осад у роті. Це пояснювало його нинішній брак продажів.

Відвідувачі продовжували прибувати до конференц-центру, а Вес все ще не зробив жодного продажу. Нечисленні потенційні покупці серед натовпу рішуче відкидали його жадібні ціни і йшли в інші місця, щоб задовольнити свої бажання.

Навіть сусідні стенди продали кілька мехів. Весу не дуже сподобалися звичайнісінькі мехи, що стояли по сусідству з його стендом, але їхні дизайнери радо зверталися до натовпу, що юрмився перед його виставковими моделями.

Ціни на їхні мехи коливалися від десяти до двадцяти мільйонів кредитів. З того, що бачив Вес, відчайдушні дизайнери навіть не брали за свої мехи великої націнки. Після вирахування виробничих витрат і ліцензійних платежів вони ледве заробляли більше півмільйона кредитів.

Проте, як би бідно вони не поводилися, вони принаймні досягли певного прогресу. З іншого боку, Вес сидів з порожніми руками, в той час, як перший день фестивалю вже пройшов половину шляху.

— Усе зводиться до почуттів, — усвідомив Вес після роздумів над цим питанням. — Повинен бути спосіб зробити ці відчуття більш гострим.

Він повернув голову до симуляторів, що стояли неподалік. Організація Марселли привезла десять капсул до його стенда, щоб гості могли випробувати віртуальні версії його виставкових моделей.

Вони вільно встановили ліміт у десять хвилин на одного гостя, щоб кожен потентат отримав свою чергу. Навіть тоді в черзі стояло близько п’ятдесяти охочих.

Вес зазначив, що всі, хто хотів спробувати симуляцію, складалися з пересічних відвідувачів фестивалю. І хоча це допомогло залишити гарне враження, натовп заважав його потенційним клієнтам швидко отримати доступ до капсул.

Вес одразу ж звернувся до Антьє: «Я думаю, що найкраще заохотити наших потенційних клієнтів спробувати тренажери. Обмежмо доступ до капсул для широкої публіки».

— Гм. Гарна ідея. Хоча не всі, хто виявляє інтерес до наших мехів, є потенційними потентатами, їх достатньо, тому відкладіть кілька капсул убік.

Менеджер з продажу негайно взялася до роботи. Вона відклала три капсули та доручила торговим представникам заохочувати їх вживання усіма, хто виявляє інтерес до мехів.

Не минуло й пів години, як нові правила набули чинності. Вес сидів і спостерігав, як потенційні клієнти отримували можливість випробувати мехів зблизька. Їхнє ставлення до його продукції змінилося, як тільки вони спробували пілотувати мехів.

Хоча цей досвід блідне у порівнянні з перебуванням у справжніх кабінах, правила забороняють таку практику з міркувань безпеки.

— Мені все ще потрібна додаткові відчуття, щоб зрозуміти, що мої мехи відрізняються від інших.

Він подивився на свої моделі та порівняв їх з імітацією, яку показували різні проєктори на його стенді. Проєкції мехів виглядали набагато яскравіше завдяки їхньому руху і чомусь іншому, що Вес не помітив.

— Генератори Святкових Хмар неактивні.

Вес відмовився додавати генератор до своєї злегка модифікованої моделі Цезаря Августа, але він додав його до своїх варіантів. Вічне Видання Мк II мав разючий червоний вертикальний гребінь на голові, а Марк Аврелій — фіолетовий плащ. Коли обидва модулі ставали активними, мехи здавався більш живими.

Однак організатори суворо заборонили активувати будь-які виставкові моделі. Навіть увімкнення світла становило надто великий ризик. Проте Вес хотів спробувати зробити виняток з цього правила.

Він покликав менеджера залу. З’явився кругленький чоловік з вусами. Він був одягнений у дивно формальний костюм, який підкреслював обхват його живота. В епоху, коли існували різноманітні засоби для схуднення, бути товстим було радше модним трендом, ніж ознакою ожиріння.

— Яке чудове тріо мехів! — вигукнув менеджер залу, коли підійшов до його стенда. Кільком охоронцям довелося відтіснити натовп, щоб дозволити його портативному тілу підійти ближче. — Мені подобається те, що ви зробили з Цезарем Августом! Це одне з найкращих, що я коли-небудь бачив! З такою красою ви могли б подати заяву на отримання сертифіката шедевра від АТМ!

Вес ніяково засміявся: «Я ще занадто малий, щоб думати про такі речі».

Мехи повинні були відповідати багатьом суворим критеріям, перш ніж вони отримали право на сертифікат шедевра. Як правило, лише Старші та Майстри Дизайнери Мехів володіли навичками, необхідними для досягнення цього стандарту.

— Тоді в чому проблема?

— Я хочу увімкнути функцію двох моїх виставкових моделей, — відповів Вес і підвів його до проєкцій, які показували Вічне Видання Мк II та Марка Аврелія в дії. — Генератор Святкових Хмар впорскує найдрібніші частинки в нешкідливу водяну пару, щоб досягти цих візуальних ефектів.

— Я визнаю, що мехи виглядають сліпуче, коли активовані так звані генератори хмар, але потенційні ризики численні. Основна причина, чому ми не дозволяємо мехам керувати будь-якими системами, полягає в тому, що їхні реактори повинні працювати в режимі онлайн. Навіть на найнижчому робочому рівні вони генерують значну кількість тепла та енергії. Якщо щось піде не так з цими реакторами, наслідки можуть бути катастрофічними для натовпу, що знаходиться поруч.

Менеджер залу жестом показав на натовп, які зачаровано дивилися на мехів. З погляду громадської безпеки, він мав рацію. З технічної думки, ймовірність того, що реактори вийдуть з ладу і вибухнуть, практично дорівнювала нулю.

— Це абсолютно нові мехи, які пройшли сертифікацію. Міністерство Транспорту застрахувало їхню безпеку. Що поганого в тому, щоб увімкнути пару парогенераторів? Подумайте, наскільки кращий вид матимуть мої мехи. Фестиваль буде кращим, якщо натовп побачить мехів у найкращому вигляді.

Його аргументи поступово переконали менеджера залу в перевагах того, що його мехи виглядатимуть якнайкраще.

Вес з’ясував, що кмітлива людина, відповідальна за цей бічний зал, змагалася з менеджерами інших залів за залучення найбільшої кількості відвідувачів. Менеджер ніколи не говорив йому про це прямо, але його відповіді натякали на таку динаміку в роботі. Чим більше він говорив, тим більше відчував ці переваги.

— Мої мехи вже є однією з найбільших приманок у цьому залі. Я знаю, що у вас є застереження щодо ввімкнення цих дешевих мехів, але мої продукти відрізняються від них. Я не економив, розробляючи та виготовляючи ці мехи. Я можу щиро гарантувати вам, що нічого не піде не так, якщо мені дозволять увімкнути генератори.

Ще п’ять хвилин пішло на те, щоб вичавити виняток з неохочого менеджера. Наприкінці у Веса з’явилося відчуття, що він просто виправдовувався за те, чого насправді хотів менеджер з самого початку. Його підготовка та інструкції не дозволили йому підкоритися одразу, але досить було поговорити досить довго, і навіть залізні серця почали хитатися.

Коли Вес швидко зайшов у кабіни та увімкнув їх на найнижчому рівні, весь натовп затамував подих. Оскільки він отримав дозвіл запускати свої мехи на найнижчому рівні активності, він підступно порушив правила і ввімкнув ще кілька світильників.

Різниця стала очевидною одразу. Тихий гомін вдячності пронісся натовпом, коли обидві моделі зазнали трансформації.

Особливо драматично виглядав ексклюзивний Марк Аврелій. Його фіолетовий плащ, що згортався, посилював королівські якості його вічного меха. Хоча він завжди ставав хітом серед людей старшого покоління, навіть діти та підлітки почали захоплюватися схожою на мудреця моделлю.

Оскільки це були єдині два мехи, які отримали дозвіл вийти в онлайн, видовище миттєво подвоїло натовп. Веса це не хвилювало, натомість він звернув увагу на заможного відвідувача, який щойно вийшов з симулятора.

Коли чоловік увійшов до капсули, мехи все ще залишалися бездіяльними. Лише після того, як він насолодився симуляцією протягом десяти коротких хвилин, він вийшов з кабіни з абсолютно новим поглядом. Його погляд захоплювався агресивними контурами Мк II та неземною атмосферою, яку випромінював Марк Аврелій.

Через деякий час він знову звернув увагу на Мк II. Виявилося, що його бюджет дозволяв йому розглядати лише найдешевші пропозиції. Навіть якщо Вес планував виставити Марка Аврелія на аукціон, його висока собівартість гарантувала, що він не буде дешевим.

Зрештою, потенційний покупець зробив вибір. Його увагу привернув торговий представник: «Я хотів би придбати копію цього дизайну».

Вес усміхнувся, коли почув ці слова. Якщо все пройде вдало, він щойно здійснив свій перший продаж.

— Це тільки початок.