Брокер

Ганс зніяковіло вивів Веса з приватної кімнати: «Вибач за це. Я думав, що він буде більш ввічливим».

— Я вже багато разів стикався з відмовами. Мене не турбує, що мені відмовлять знову, — хоча він сказав це, Вес зітхнув з розчаруванням. — Я опинюся у вкрай скрутному становищі, якщо не зможу знайти покупця для мого меха.

Вони обоє на мить замовкли, поки Гансу не спала на думку інша ідея: «Чому б не скористатися послугами брокера?»

— Я вже думав про це, — відповів він. — Але мені потрібен великий приплив готівки протягом двох тижнів. Якщо брокер візьме свою частку, я не впевнений, що зможу оплатити рахунки, які мають надійти найближчим часом.

— О, розслабся. Я знаю жінку, яка може з тобою домовитися. Про все можна домовитися. Тобі варто подумати про це, адже брокери знають своїх клієнтів найкраще.

Ганс мав рацію. Багато менших дизайнерів мехів часто покладалися на спеціалізованих брокерів і дилерів для управління продажами та підтримки клієнтів. Ці спритні продавці витрачали багато зусиль на створення мережі клієнтів та інших контактів. Вони відточували свої навички торгу та ведення переговорів до страхітливого рівня.

Чесно кажучи, попри значну частку, яку вони отримували з кожного успішного продажу, вони були незамінною частиною індустрії мехів. Саме тому Вес дозволив Гансу провести його аж до центру, де великий натовп гарно вбраних чоловіків обмінювався думками про своїх улюблених пілотів сьогоднішньої події.

— Марселла Боллінґер! Сюди!

— О, привіт, Гансе! — пухкенька темноволоса жінка привітала пілота-випробувача обіймами. — Як робота?

— Все по-старому, все по-старому. Я тут не для того, щоб говорити про роботу. Я хотів би познайомити тебе з одним цікавим хлопцем, з яким я сьогодні зустрів.

Жінка підняла брову й оцінююче подивилася на Веса: «Ти — дизайнер мехів Ларкінсон, чи не так? Боже, який же ти вже великий юнак. Як тобі слава?»

— Не дуже, бо в моїй нинішній ситуації від неї мало користі, — Вес похитав головою. Він виявив, що жінка виявилася більш доступною, ніж він думав. — Ганс сказав мені, що ви брокер мехів. Так сталося, що у мене є новий варіант меха, який я хотів би продати.

— А, то цього разу це бізнес, так? — посмішка Марселли стала трохи хижою. — Заради Ганса я вислухаю тебе. Давай спочатку відведемо тебе в якесь тихе місце.

Коли вони увійшли до порожньої приватної кімнати, Марселла сіла на диван і поплескала себе по боці: «Сідайте, молодий чоловіче. Не бійтеся, я не кусаюся».

Сидіти так близько до Марселли було незручно для Веса. Кремезна постать Марселли під її манірним і формальним діловим костюмом натякала на військове або наймацьке минуле. І хоча він не міг вловити вбивчих флюїдів у її привітній усмішці, він був упевнений, що ця жінка багато чого пережила. Завдяки своїм широким знанням і досвіду в галузі механіки, він рознюхав наявність протеза у її правій руці.

— Почнемо з самого початку. Яким бізнесом ти займаєшся і чому тобі потрібні мої послуги?

Вес розповів їй ту саму історію, що й полковнику Аресу. Оскільки він не міг довго приховувати щось від брокера, він також згадав про свій борг і ситуацію з виплатою відсотків. Хоча надання такої делікатної інформації давало їй набагато більше переговорної сили в будь-якій угоді, якої вони досягнуть, це дозволило б запобігти непорозумінням на самому початку. Вес був готовий поступитися кількома відсотками прибутку, якщо це означало побудову міцних відносин, заснованих на довірі. Він сподівався, що будь-який брокер, якого порекомендує Ганс, не повинен бути надто тіньовим.

— Гаразд, зрозуміло, — Марселла постукала наманікюреним пальцем по підборіддю. — Розкажи мені структуру витрат. Меха, броньований HRF-покриттям, не повинен мати екстравагантну ціну.

— Якщо я хочу побудувати Марка Антонія з нуля, мені потрібно витратити ресурсів на 18 мільйонів кредитів. Вартість сировини для HRF становить близько 11 мільйонів, але я вже отримав запас ресурсів, якого більш ніж достатньо, щоб озброїти одну одиницю. Решту я можу дістати на відкритому ринку за 7 мільйонів.

— Звучить непогано, але ти не врахував податки, витрати на ліцензування, амортизацію машин тощо. Твоя реальна вартість має бути щонайменше на п’ятдесят відсотків вищою.

Вес кивнув на знак згоди з її зауваженням: «Ці витрати не мають для мене значення в короткостроковій перспективі. Я не сплачую жодних додаткових витрат за ліцензії на виробництво, а про податки та інші речі можна подбати наприкінці року. Зараз я відчайдушно потребую швидкого вливання готівки, щоб виплатити відсотки за моїм величезним боргом».

— Це бізнес для вас. Щонайменше дев’яносто відсотків усіх дизайнерів механіків, які починають власний бізнес, не заходять так далеко. Ліцензії на виробництво коштують сміховинно дорого, якщо у тебе немає ніякої підтримки. Вражає, що ти отримав дві з них як гранти. Це ставить тебе в однакові стартові умови з дизайнерами, які мають у своїх руках повністю оригінальний дизайн. Вже одне це робить мене гідною інвестувати у тебе.

Вес з надією подивився на позитивне зауваження: «То ви хочете працювати зі мною?»

— Так. Але не будь занадто самовпевненим. Я відповідаю лише за продажі. Я продаю десятки мехів щомісяця, тож мені ніколи тримати тебе за руку.

— Це все, що мені потрібно. Я можу подбати про себе, не хвилюйтеся.

— Спочатку поговоримо про бухгалтерію. Тобі потрібно привести її до ладу, як тільки матимеш час. Я бачила, що ти отримав привілейований статус. Скористайся ним сьогодні та звернися до податкової інспекції своєї планети, щоб якомога швидше отримати пільгові ставки для своєї бізнес-діяльності. Більшість податкових офісів мають тенденцію трохи вагатися і ставити кілька перешкод, якщо ти не є справжнім ветераном. Краще з цим розібратися якнайшвидше, перш ніж наприкінці року ти отримаєш набагато більший, ніж очікувалося, податок.

Вес кивнув, розуміючи: «Хмарна Завіса знаходиться в глушині, тому їхні податки вже сприятливі для бізнесу. Якщо я подам заявку на пільгові ставки, моє податкове навантаження, ймовірно, не так сильно покращиться порівняно з веденням бізнесу тут, у Бентгеймі».

— Для такого стартапу, як у тебе, кожен кредит має значення. Ти ж не хочеш сперечатися з планетарним урядом на такому ранньому етапі своєї кар’єри. Якщо вони захочуть, то можуть перетворити твоє життя на пекло.

Хоча Вес скептично ставився до того, що таке може статися на Хмарній Завісі, він, однак, сприйняв пораду серйозно.

— По-друге, хоча, можливо, ще зарано про це говорити, але тобі дійсно варто знайти кращого постачальника для твоїх сировинних потреб. Внутрішній ринок АТМ — лише дошка оголошень для постачальників ресурсів, куди вони можуть скинути свої надлишки, а для дизайнерів мехів — заповнити прогалину в їхніх регулярних постачаннях ресурсів. Доступність більшості ресурсів на ринку можлива лише за рахунок завищення ціни на них на 20%.

— Стартапу нелегко змусити постачальників сприймати себе серйозно.

— Саме тому я сказала, що це те, про що варто подумати пізніше. Відкритий ринок поки що має бути в порядку, але май на увазі, що ти безглуздо викидаєш близько двох мільйонів кредитів на кожного Марка Антонія, якого ти виробляєш. Ця боргова проблема може стати історією, якщо ти розв’яжеш проблему марнотратства у виборі постачальників.

Марселла пішла далі, оскільки така гостра проблема не могла бути вирішена в цей момент: «Що стосується потенціалу продажу твого варіанту, я вже маю на прикметі кілька клієнтів. Але попереджаю, що без послужного списку твій новий варіант не зможе претендувати на велику премію. Але я можу трохи поворожити. Допоможе те, що ти спроєктував свого меха з певним чуттям. Він виглядає майже так само вражаюче, як справжній Цезар Август».

— Яку ціну ви збираєтеся встановити?

Марселла посміхнулася на це запитання: «Неввічливо заглиблюватися в таємницю брокера. Скажу лише, що ти отримаєш свій гонорар навіть після вирахування моїх комісійних».

— Мені не сподобається те, що я зараз почую, чи не так?

Вона постукала пальцями по комунікатору і викликала на екран стандартний контракт, що детально описує ділові відносини між брокером і незалежним виробником мехів: «Хоча ти мені подобаєшся, і Ганс тебе підтримує, це не причина для мене займатися благодійністю. Я займаюся бізнесом, знаєш. У мене вдома є маленькі діти, яких треба вдягати та годувати».

Вес увімкнув комунікатор і прийняв переказ. Він відкрив документ і прочитав деталі. Його очі ледь не вилізли на лоба, коли він натрапив на комісійні від продажу, які вимагала Марселла.

— Двадцять відсотків від валового прибутку! Це...

— Це вже щедра сума, якщо врахувати, скільки роботи мені доведеться докласти, щоб продати нішевий мех останнього з обмеженим застосуванням.

— Ви можете зробити мені знижку? Це вже занадто.

— Хоча я відкрита до переговорів, я не зрушу з місця щодо оплати. Я також беру до уваги твій обсяг продажів. Невеликий бутік мехів, як твій, не зможе виробляти багато мехів щороку. Масштаби твого бізнесу справді мізерні порівняно з моїми найбільшими клієнтами. Праця однієї людини змогла завести тебе тільки сюди, а це означає, що я маю повне право вимагати більший шматок твого пирога.

Величезна сума грошей, яку Марселла зняла зверху, потенційно могла б зменшити його борговий тягар.

Якби Марселла продала його варіант за мінімальною ціною у 24 мільйони кредитів, то він заробив би 7 мільйонів кредитів у вигляді валового прибутку, який був різницею між ціною продажу та вартістю товарів для виробництва механізму. Двадцять відсотків із 7 мільйонів кредитів становили 1,4 мільйона кредитів. Якби Марселла продала ще три меха, то вона заробила б більше, ніж банк.

Ганс, який мовчки стояв біля стіни, висловив свою думку: «Двадцять відсотків — це суворо, але ти можеш розраховувати на те, що Марселла буде ставитися до тебе справедливо. На відміну від інших брокерів, які представляють понад сотню різних виробників мехів, вона докладає максимум зусиль, щоб представляти саме твої мехи».

Киваючи, Марселла пояснила свою позицію: «Ти дивишся на витрати, нехтуючи при цьому вигодами. Звичайно, ти можеш звернутися до публічного брокера, який запропонує десять або навіть п’ять відсотків від валового прибутку, але який у нього стимул збільшувати обсяг продажів? Якщо ти підпишеш зі мною контракт на двадцять відсотків, ти можеш бути до біса впевнений, що я надриватиму дупу, щоб продати якомога більше твоїх мехів. Зараз тобі потрібно мати видиму присутність на ринку і розвивати репутацію твого бізнесу більше, ніж максимізувати прибуток».

Вес мусив визнати, що Марселла мала рацію. Звичайно, можливо, Ганс і Марселла змовилися проти нього і скористалися його відчаєм.

— Крім того, комісійні, які ти мені залишиш, ніщо в порівнянні з тим, що ти отримаєш натомість. Можливо, я не найвідоміша людина в місті, але в мене є багато друзів у вищих ешелонах влади. Ти платитимеш мені за мою розгалужену мережу, в створення якої я вклала багато мільйонів. Багато інших брокерів можуть продавати сотню мехів на місяць, але дев’яносто дев’ять відсотків цих мехів — це консервні банки. Ти можеш забути про заробіток великих грошей, якщо віднесеш свій бізнес до бюджетних брокерів.

— У контракті також зазначено, що ви будете моїм ексклюзивним брокером протягом десяти років. Не пригадую, щоб це було стандартним пунктом.

— Наші ділові відносини це вулиця з двостороннім рухом, — зазначила Марселла, показуючи рукою на Веса, а потім на себе. — Якщо ти готовий інвестувати в мене, я зроблю те саме для тебе. Контракт укладений на десять років, тому що я не хочу виконувати важку роботу, допомагаючи тобі завоювати ім’я на ринку, тільки для того, щоб через пару років ти кинув мене і почав свій бізнес деінде. Як я вже казала, це не так вже й погано. Десятирічна ексклюзивність означає, що твої інтереси збігаються з моїми. Подумай про те, наскільки великим буде твоє ім’я через десять років, і подумай про те, хто може зробити це все можливим.

Іншими словами, допомогти Марселлі було рівнозначно тому, щоб допомогти собі в майбутньому. Вес розумів логіку, навіть якщо вона залишала неприємний присмак у роті. Що, якби Марселла одного разу знехтувала його продуктами? У нього було дуже мало засобів, щоб змусити її працювати як прокляту, якщо вона зосередиться на більш блискучому продукті конкурента.

Очі Марселли загострилися, коли вона помітила його вираз обличчя, що коливався: «Я підсолоджу для тебе пігулку. Якщо ти підпишеш контракт цієї ночі, я гарантую тобі, що знайду покупця не пізніше, ніж через двадцять чотири стандартні години. Я навіть дам тобі аванс у 7 мільйонів кредитів, щоб ти міг купити й забрати сировину, яка тобі ще потрібна для початку будівництва меха».

— А якщо ти не знайдеш замовника за цей час?

— Тоді це займе два дні, — Марселла незворушно знизала плечима. — Довірся жінці, вона знає, що робить.

— А якщо це займе більше часу? Навіть якщо я виготовлю Марка Антонія і дозволю АТМ сертифікувати його протягом двох тижнів, якщо у мене не буде покупця, який забере мій продукт, у мене будуть великі проблеми з банком. Чи могли б ви мені допомогти, якщо вони постукають у мої двері?

— Вибач, Вес, але я вже казав тобі, що ти маєш сам розв’язувати свої проблеми. Я відповідаю лише за продаж. Аванс — лише одноразовий бонус. І, чесно кажучи, я не проти, щоб ти трохи попітнів. Як інакше я можу бути впевнена, що за два тижні ти підготуєш мені мех для продажу?

Вес підозрював, що Марселла полюбляє використовувати грошові стимули для налагодження ділових стосунків.

— Це лише початок нашої співпраці. Якщо ти не віриш, що я виконаю свої обіцянки та зроблю свою роботу, то краще пошукай деінде.

— Ви маєте рацію, — з покірним зітханням визнав Вес.

Вони витратили годину, щоб укласти базовий контракт. Вес навіть використав частину своїх призових грошей, щоб у найкоротші терміни найняти юридичного експерта, щоб переконатися, що його не обманюють. Звісно, Марселла вже надурила його наперед. Він лише хотів переконатися, що вона не підставила його і зі спини.

Після того, як Вес, Марселла та їхні юридичні представники погодилися, що контракт виглядає нормально, вони підписали його і відправили на нотаріальне посвідчення. Марселла отримала повний проєкт Марка Антонія разом з детальними специфікаціями, або принаймні стільки, скільки дозволило визначити моделювання. Вона навіть зажадала права керувати його дизайнерським акаунтом Залізному Дусі.

— Навіщо вам щось подібне?

— Це допоможе, якщо певні клієнти зможуть протестувати твій мех у грі. Зрозумій правильно, вони не дурні та не залежні від гри. Хоча це не зовсім точне уявлення, але якщо їм подобається пілотувати віртуального меха, який на 90% схожий на справжнього, вони не будуть перейматися тими 10%, що Залізний Дух не здатен симулювати.

— Гадаю, ви також можете створити гарний рекламний матеріал для мого меха.

— Візуальний приклад дуже ефективний для створення початкового інтересу до твого продукту. Зрештою, ми, люди, в першу чергу візуальні істоти. Спостерігати за розумною факсимільною копією в дії набагато цікавіше, ніж екстраполювати характеристики твого меха з сухого технічного опису.

Після того, як вони обмінялися ще кількома словами, вони нарешті розійшлися. Марселла Боллінґер покинула виставковий центр з новою дійною коровою за плечима, а Вес все ще відчував себе непевно щодо підписаного контракту. Він навряд чи виторгував якісь додаткові вигоди від бульдозера в дії. Протягом усієї розмови його майже переїхали. Він навіть вважав, що це не так вже й погано, коли його використовують. Він міркував, що якщо Марселла хоче видоїти його досуха, їй доведеться докласти зусиль, щоб вичавити з його роботи більше користі.

— Чому я уявляю себе дійною коровою?