Спаринг

У конференц-залі були проєкції його дідуся та п’ятьох інших членів правління в реалістичній манері. Всі вони сиділи за столом з виразами надії та очікування.

Після того, як формальності відійшли на другий план, цей оптимізм швидко зник, оскільки Вес не схвалив їхні пропозиції.

Слово взяв фінансовий експерт: «Вихід на ринок Бентгейма — складна справа, яка зламала багато амбітних компаній. Нам потрібно зібрати скарбничку. Зараз ваші різні активи пов’язані між собою дивним чином. Є способи, як ми можемо використати цю ситуацію, щоб зібрати багато коштів».

Чоловік підготував шикарну презентацію, яка передбачала випуск акцій і нагромадження боргів. Все це звучало чудово, але Вес не був зацікавлений у швидкій виплаті.

— Я готовий випустити обмежену кількість акцій, але я не прихильник ускладнення структури власності до такої міри, — Вес похитав головою. — Давайте не будемо ставити віз попереду коня. У КЖМ зараз не бракує грошей. Дозвольте мені завершити свій дизайн і з’ясувати, скільки ми маємо витратити на маркетинг, перш ніж розглядати питання про необхідність залучення додаткових коштів.

Фінансовий експерт, ймовірно, мав зв’язки з тими самими банками та інвестиційними компаніями, які були готові взяти участь у проєкті. Член правління посилив би свій ефективний контроль над КЖМ, якби його приятелі володіли значною частиною його капіталу та боргових зобов’язань.

Вес міг сказати, що люди поклали око на деякі з ексклюзивних ліцензій, які він отримав від Товариства Кліффорда. Якщо він хотів зберегти свою перевагу, він повинен був тримати ліцензії для себе і тільки для себе.

— Наша компанія працює набагато нижче своїх потенційних можливостей, — наступною виступила жінка. Вона виявилася експертом по продукту. — Багато ліцензій є чутливими до часу, і це займе хтозна-скільки часу, поки ви закінчите наступний дизайн. Буде краще, якщо ми наймемо більше дизайнерів мехів і розширимо наш каталог дизайнів.

— Я не хочу розбавляти свій бренд продуктами, які не відповідають моїй філософії дизайну. Я віддаю перевагу якості над кількістю, тому дуже вимогливо ставлюся до того, які мехи я хочу продавати.

— Тоді створіть інший бренд. Не так вже й складно провести межу між власними продуктами та продуктами, розробленими іншими. Ви можете продовжувати прагнути до досконалості, в той час, як інша частина наших дизайнерів може націлитися на проникнення на масовий ринок.

— Я не відкритий до найняття інших дизайнерів. Я заснував КЖМ, щоб забезпечити платформу для розробки та продажу моїх власних продуктів. Я не хочу надавати притулок купці невдах, які не можуть пробитися в індустрію мехів самостійно.

Будь-який сторонній дизайнер, якого залучить компанія, міг би використовувати її як трамплін для власної кар’єри. Вони використовували б ліцензії та виробничі потужності, які невтомно накопичував Вес, і зіскочили б з його потяга після досягнення комерційного успіху.

Інша можливість полягала в тому, що ці зовнішні дизайнери мехів могли перебрати на себе керівництво компанією. Якщо вони розроблять багато дизайнів, які в сукупності будуть приносити більше прибутку, вони могли б зменшити цінність його власної продукції.

— Що ж тоді буде, якщо ви приймете більше дизайнерів?

— Їм доведеться працювати під моїм керівництвом протягом тривалого періоду часу. Наразі єдиним можливим кандидатом є Карлос Шоу.

— Зрозуміло, — відповіла жінка, дивлячись на свій термінал. — Згідно з записами, він здібний, але недосвідчений фабрикант, який багато в чому нічим не примітний. На вулицях Бентгейму можна знайти чимало компетентних дизайнерів мехів, які можуть зробити роботу краще, ніж ваш колишній однокласник.

— Різниця в тому, що я не довіряю випадковим волоцюгам з вулиць, навіть якщо вони можуть створити бестселер. Якщо вони справді такі талановиті, то мали б заснувати власну компанію або знайти когось, хто міг би спонсорувати їхню роботу. КЖМ не має на меті просувати інших дизайнерів мехів.

Після цього експерт в індустрії мехів почав розповідати про свої зв’язки з Бентгеймом: «КЖМ, можливо, і пустила своє коріння на Хмарній Завісі, але обмеження її діяльності сільськогосподарською планетою серйозно стримуватиме її зростання. Будь-який бізнес потребує присутності в Бентгеймі. Я можу познайомити вас з деякими регіональними силами, які можуть сприяти укладенню угоди про заснування другого майданчика».

Такий другий майданчик, швидше за все, стане основною виробничою базою для КЖМ, фактично віддавши контроль над основним джерелом доходу друзям експерта з індустрії мехів.

— Другий завод наразі не розглядається. Наших поточних виробничих потужностей вже достатньо, щоб задовольнити достатній попит. Оскільки я займаюся продажем преміальних мехів, я не бачу нагальної потреби в розширенні наших виробничих потужностей у найближчому майбутньому.

Вес парирував ще кілька пасток, замаскованих під корисні пропозиції. Коли члени ради директорів зрозуміли, що він не поведеться на їхні хитрощі, нарада занурилася в незручну тишу.

Його дідусь Веніамін порушив тишу, запропонувавши щось, що насправді прозвучало конструктивно, вперше на цій зустрічі.

— На цей момент ви підписали контракт з брокеркою з Бентгейму, на ім’я Марселла Боллінґер. Я прочитав контракт, і хоча він дозволяє вам і вашій компанії передати їй всі ваші продажі та підтримку, компенсація, яку вона вимагає, є нетипово високою.

Інші члени правління кивнули на знак згоди: «Стандартна ставка має становити десять відсотків від валового прибутку. Контракт, який ви підписали, дає їй двадцять відсотків».

Усі члени правління подивилися на Веса так, ніби його використали. Що з ним і сталося, але йому потрібна була додаткова допомога.

— Контракт діє лише десять років. Ми завжди можемо переукласти його після закінчення поточного терміну.

— Ми можемо зробити краще, — додав дідусь, здивувавши Веса. — Замість того, щоб розглядати це як експлуататорські відносини, розглядайте початковий контракт як відкриття для глибшої співпраці. Навіть якщо ми розбудуємо наші власні маркетингові можливості з нуля, ми ніколи не перевершимо брокерську контору Боллінґер в плані розуміння ринку та пошуку найкращих клієнтів.

Кілька членів ради директорів не погодилися: «Я знаю щонайменше п’ятьох чудових маркетологів, яких можна переконати очолити відділ маркетингу на Бентгеймі».

Бенджамін похитав головою: «Це не варте зусиль. Подумайте, скільки грошей витрачають на маркетинг інші виробники мехів. Це може висмоктувати до мільярда кредитів на день. І це лише для мас-маркету. Преміумсегмент більше покладається на особисті зв’язки для продажу, що Боллінґер дуже добре вміє робити. Чи можемо ми знайти когось настільки ж грізного, як вона, на ринку Бентгейма?»

Люди з такою кількістю зв’язків або приєднуються до більших організацій, або керують власним бізнесом. Навіть середній виробник мехів не потрапляв їм на очі.

— До чого ти ведеш, діду?

— Контракт не можна розірвати без штрафних санкцій, але його можна переглянути, якщо обидві сторони хочуть внести корективи. Я думаю, що не буде нерозумним висунути вимогу знизити твій брокерський відсоток в обмін на більш тривале партнерство. Ти значно виріс з того часу, як вперше уклав з нею угоду. Твої майбутні перспективи коштують занадто багато, щоб ризикувати бути кинутим наприкінці короткого десятирічного контракту.

Його слова прозвучали переконливо, і деякі інші члени правління схвально відгукнулися на цю пропозицію. З іншого боку, решта членів правління вважали, що КЖМ має перечекати дев’ять років, що залишилися, і відтоді займатися власним маркетингом.

— Марселла була дуже корисною протягом усієї моєї кар’єри, і мені не хотілося б псувати ці відносини, — Вес вирішив після того, як вислухав аргументи обох сторін. — Навіть якщо мій контракт з Марселлою закінчується, я вже схиляюся до того, щоб продовжити його на більш справедливих умовах. Думаю, ми можемо спробувати просунути його вперед.

Він не дуже ризикував, роблячи цю пропозицію. Якщо він добре впорався зі своїм першим оригінальним дизайном, Марселла мала б золоту жилу на колінах. Таким чином, її згода залежала від того, як вона оцінить його майбутні результати.

Незабаром розмова перейшла до загальної стратегії: «Ви неодноразово давали зрозуміти, що націлені на преміумсегмент. Однак на ринку не так багато багатих клієнтів. Я думаю, що розумно оцінити, чи буде корисно компанії пропонувати вибір дешевших моделей. Не одразу, а в середньостроковій перспективі».

— Місія Корпорації Живих Мехів полягає в тому, щоб оживити мехів. Я не можу цього зробити без мінімального стандарту якості. Я не зацікавлений у гонитві на виживання. Дешевші мехи означають, що мені доведеться почати економити, а я цього дуже не люблю.

КЖМ міг би заснувати інший бренд, щоб розв’язати цю проблему, але Вес вже виключив таку можливість. Однак член правління запропонував інший підхід.

— Я не кажу, що компанія має нести відповідальність за виробництво цих дешевших зразків. Ваші дизайнерські здібності вражають як для молодої людини вашого віку. Я впевнений, що для вас не буде проблемою придумати кілька дешевших варіантів основних дизайнів. Після того, як ви закінчите свої варіанти, ви можете ліцензувати їх іншим виробникам мехів, які виконають решту роботи від нашого імені.

— Ви пропонуєте нам взяти участь в аутсорсингу?

У виробництві мехів аутсорсинг означав, що Вес пропонував свої розробки для ліцензування на дуже специфічних умовах. Компанії, які куплять його ліцензії, повинні були б дотримуватися низки дуже суворих обмежень і не мали б права вносити будь-які зміни в його розробки. В обмін на це Вес відмовлявся від величезних ліцензійних платежів, хоча й отримуватиме більшу частку прибутку з одиниці продукції.

Виробники мехів, які володіли виробничим обладнанням, не завжди мали гроші, щоб заплатити за стандартну ліцензію. Виробництво мехів від імені іншої компанії розглядалося такими компаніями як спосіб звести кінці з кінцями.

Хоча Вес не хотів здешевлювати свої розробки, розробляючи сильно обмежені дизайни, він був відкритий до ідеї запропонувати спеціально створені дизайни. Це дозволило б його роботам вийти на ринок, а його репутації — вийти за межі вузького кола заможних клієнтів.

Навіть якщо ліцензіати зіпсують виробництво, КЖМ може розірвати ліцензію і знайти іншого виробника, який виконає цю роботу. Єдина проблема полягала в тому, що його компанія отримає набагато менше прибутку, ніж якби робила все власними силами.

З іншого боку, Вес вже відкинув можливість виробляти будь-які дешеві моделі самостійно.

— Ідея має певні перспективи, але тільки якщо правильні виробники будуть зацікавлені в ліцензуванні моїх дизайнів, — відповів він, замислившись. відповів він після ретельного обмірковування. — Наразі ми пропонуємо лише Марк Антоній Мк II, який є застарілим дизайном минулого покоління, непридатний для подальших економних модифікацій. Зачекаймо, поки я не розроблю свій новий дизайн, перш ніж розглядати це питання серйозно.

Вес почав розуміти, що таке апеляція до ради директорів. Навіть якщо вони не мали повноважень приймати рішення, вони були зацікавлені в успіху компанії. Різні експерти ділилися своїм досвідом у різних питаннях, з якими стикалася компанія.

Проте він не обманював себе, що вони працювали на благо компанії. У них були лише власні інтереси.

Загалом, їхні знання та здатність мислити на вищому рівні робили їх корисними спаринг-партнерами. Порівняно з офіцерами компанії, директорам не вистачало глибини мислення, але вони компенсували це тим, що брали до уваги загальну картину.

— Дозвольте мені дещо запропонувати, — знову заговорив експерт в галузі. — Ваш пошук довгострокового постачальника не буде успішним. Навіть з помірно успішним дизайном, КЖМ завжди буде розглядатися як не-суб’єкт. Навіть якщо ви привернете увагу постачальника, навряд чи він запропонує вигідні умови.

— Операційна директорка звучала набагато оптимістичніше, коли повідомила мені, що пошук постачальника триває.

— Ваша операційна директорка, мабуть, прагне налагодити стосунки з постачальником, який перебуває у скрутному становищі або у відчаї. Це не найкраща ідея — отримувати матеріали від проблемного продавця.

Експерт навів багато причин, чому це може піти не так. Постачальник міг майже вичерпати свої запаси. Можливо, він займається нелегальною трудовою діяльністю. Він навіть може слугувати каналом, через який пірати розпоряджаються своїми нечесно здобутими здобутками.

— З огляду на війну, що наближається, нам насправді краще не покладатися на одне джерело для постачання наших найважливіших екзотичних матеріалів.

— Чому це?

— Тому, що під час війни екзотика перетворюється на стратегічний товар. Везійці намагатимуться захопити або знищити гірничодобувні підприємства Республіки. Вони також полюватимуть на конвої, що доставляють ці матеріали голодній промисловості, яку вона годує.

Це звучало дуже тривожно: «Я не розумію, чому покладатися на відкритий ринок краще».

— Тому, що незалежно від того, як просувається війна, відкритий ринок завжди буде продовжувати працювати. Не забувайте, що Бентгейм — портова система, яка обслуговує регіональні торговельні зв’язки. Частково цей трафік зменшиться, але не настільки, щоб повністю позбавити ринки ресурсів. Ви не будете залежати від примх везійців, якщо змиритеся з вищими витратами.

Дехто не погодився: «Поки КЖМ наполягає на виключенні положення про ексклюзивність, вона може вільно торгувати з будь-якою іншою стороною. Я не бачу необхідності призупиняти пошук постачальника».

— Ви не можете мати свій пиріг і з’їсти його! Ви не знайдете постачальника, який погодиться залишити за КЖМ право звертатися до своїх конкурентів для ведення бізнесу. КЖМ не виробляє достатньо мехів, щоб піти на компроміс. Вони радше відмовляться від партнерства, ніж матимуть за дурнів.

Питання про постачальників завжди викликало у Веса головний біль, а директори тільки погіршували його. Він стукнув кулаком по столу: «Досить! Це ні до чого не призведе. Дозвольте мені сказати вам, що я планую доручити відділу зв’язків з громадськістю продовжити пошук постачальника і спробувати домовитися про взаємовигідний контракт. Ми можемо знову скликати правління, щоб обговорити, чи варто нам підписувати його».

Хоча дискусія ні до чого суттєвого не призвела, вона змусила Веса замислитися над тим, що робитиме його компанія після початку війни. Він вирішив підняти це питання перед правлінням.

— Як ви всі знаєте, Яскрава Республіка і Королівство Везія, швидше за все, будуть втягнуті в серйозний конфлікт. Мене, ймовірно, призвуть до Корпусу Мехів, як і деяких моїх підлеглих. Як ми можемо підготувати КЖМ так, щоб вона продовжувала функціонувати у воєнний час?

Директори внесли низку корисних пропозицій, починаючи з його діда: «По-перше, Республіка надає значну допомогу підприємствам з вироблення мехів, які постраждали від політики воєнного часу. Якщо твоя адміністрація справляється з цим завданням, вона вже мала б підготувати необхідні документи».

— Я перевірю це після зустрічі.

— Ви також повинні зв’язатися з банком, — сказав фінансовий експерт. — У деяких випадках вони зобов’язані заморозити або навіть пробачити частину боргу у випадку війни. Крім того, якщо компанія втрачає гроші, вона повинна мати можливість вимагати певну компенсацію від уряду, хоча він може вимагати певний капітал натомість.

Насправді уряд пропонував лише обмежену підтримку збанкрутілим машинобудівним підприємствам. Він задовольнився тим, що дозволив слабким закрити свої двері, пропонуючи лише копійки більшості середніх машинобудівників.

— Єдиний спосіб отримати краще ставлення — зробити внесок у військові зусилля, — додав його дідусь. — У Корпусу Мехів багато потреб. КЖМ може найкраще служити нашим бойовим силам, забезпечуючи їх високоякісними запасними частинами, які важко виготовити на військових базах постачання.

Вони сформували попередній план навколо цієї пропозиції. Дідусь навіть запропонував потягнути за деякі ниточки та закласти основу для такої співпраці.

Наприкінці багатогодинної зустрічі Вес вийшов з конференц-залу з помірно задоволеним виразом обличчя. Він погладив Лакі по голові, коли той вийшов до вітальні.

— Ти молодець, друже. Директори не такі вже й повні виродки.

Його кіт ліниво нявкнув на нього, перш ніж розвернутися і продовжити свій сон.