Ажіотаж

Весь вечір Вес перебував у радісному настрої. Попри хиткий початок, його клієнти нарешті наважилися і зробили замовлення на мехів. Хоча це було лише попереднє замовлення, яке можна було скасувати будь-якої миті, Вес не надто хвилювався, адже він швидко доставить мехів.

Найдивовижнішою подією того дня став продаж Марка Аврелія на аукціоні за 110 мільйонів кредитів. У Яскравій Республіці будь-який мех, що продавався за понад 100 мільйонів кредитів, мав володіти чимось особливим. Зазвичай такими мехами керували лише досвідчені пілоти та інші еліти.

Особливість цього випадку полягала в тому, що Марк Аврелій відповідав цьому стандарту завдяки своїй рідкісності та так званій «нематеріальній цінності». Це був ввічливий спосіб сказати, що багато людей вважали, що переможець аукціону значно переплатив за мех, який зазвичай мав би коштувати максимум 60 мільйонів кредитів.

Один з місцевих новинних порталів опублікував критичну статтю про аукціон.

— Завдяки театральності та хитрощам містеру Ларкінсону вдалося обдурити свою аудиторію. Разом з менеджером залу Фестивалю Вінтажу, який був співучасником його афер, цей жадібний до грошей дизайнер мехів маніпулював своїми покупцями, змушуючи їх витрачати вдвічі більше грошей, ніж вони повинні були б. Ми дуже стурбовані доброчесністю Фестивалю Вінтажу, який прийняв містера Ларкінсона і надав йому додаткові послуги, про які чесні дизайнери мехів могли б тільки мріяти.

З іншого боку, багато інших новинних порталів позитивно висвітлили події.

— Ви чули про Корпорацію Живих Мехів? Якщо ви хитаєте головою, ви не самотні! Заснована нащадком військової династії Ларкінсонів, компанія вчора наробила галасу в Анселі, продавши на аукціоні свою лімітовану серію мехів за захмарно високими цінами. Наш місцевий аналітик прогнозує, що містер Ларкінсон досягнув стовідсоткової рентабельності, що є найвищим показником для дизайнерів мехів його рівня!

— Залишається загадкою, чому Марк Аврелій досяг вартості 110 мільйонів кредитів. Містер Брандштейн, генеральний директор і голова компанії Управління Активами Брандштейн, відомий як проникливий інвестор і ніколи не робив катастрофічних ставок. Що ж такого знайшов містер Брандштейн у загадковому Марку Аврелії, що змусило його за будь-яку ціну придбати цю ексклюзивну модель? Незалежно від його намірів, його августійший патронаж надав вкрай необхідну довіру до стартапу містера Ларкінсона.

Наступного ранку Вес похитав головою, переглядаючи статті. Репортери вигадували грандіозні історії з дуже малої кількості фактів. Їхні статті здебільшого містили припущення та думки, які слугували для того, щоб задовольнити теперішні упередження цільової аудиторії.

— Будь-яка реклама — це хороша реклама, — сказала йому Антьє під час сніданку в готелі, де вони зупинилися. — Хоча ці новинні портали не сягають дуже далеко, вони міцно вкорінені в Бентгеймі. Ключ до створення бренду в Бентгеймі — створити особливий послужний список. Виділитися. Зробіть фурор. Що б ви не робили, не погоджуйтеся на посередність.

Іншими словами, навіть якби Вес облажався, якщо він зробить це ефектно, то все одно зміг би підвищити впізнаваність свого імені. Кількість конкурентів на ринку Бентгейму досягла такого смішного рівня, що багато пересічних дизайнерів, які розробляли нормальні, практичні мехи, так і не досягли успіху, бо ніхто не чув про них та їхні нудні проєкти.

У натовпі було легко загубитися.

Діставшись до його стенда, вони зіткнулися зі складною ситуацією. Численні покупці скупчилися навколо його торгових представників, просячи придбати Мк II та Цезаря Августа. Зазвичай це робило Веса щасливим, але цього разу кількість покупців перевищила його денну квоту.

— Дуже важливо впоратися з цією ситуацією з обережністю, — попередила Антьє, читаючи список покупців. — У цьому списку багато впливових людей. Як ви хочете діяти далі?

Хоча ситуація була чудовою, неправильне рішення могло порушити сприятливий баланс, який їм вдалося створити.

Вес обмірковував свої варіанти: «Ми могли б запровадити політику «перший прийшов —  перший отримав». Ті, хто витратив зусилля, щоб дістатися сюди раніше, мають пріоритет перед тими, хто прийшов пізніше. Якщо ми хочемо бути по-справжньому справедливими, ми могли б також провести випадкове жеребкування серед усіх людей, які висловили зацікавленість у придбанні моєї продукції. Ми могли б навіть розподілити їх протягом дня, щоб ніхто не відчував, що ми його обділили».

— Це справедливі варіанти, але не оптимальні, — відповіла йому менеджерка з продажів. — Зараз ви перебуваєте в становищі якому можна позаздрити, бо можете встановлювати свої ціни. Навіть при нинішніх цінах у вас ще є простір для зростання.

Це звучало логічно, і у звичайній ситуації він би на це погодився. В економіці попит зазвичай відповідає пропозиції.

Якщо попит перевищував пропозицію, то найдоречнішою відповіддю було підвищувати ціни доти, доки скнари не припиняли попит на його продукцію. Тим часом люди з товстими гаманцями охоче витрачали більше за практично ті самі товари.

Проте Вес вважав, що зараз у нього все гаразд. Якщо довести покупців до межі, це може викликати зворотну реакцію, і імпульс, який виник навколо його продукції, може згаснути.

— Нехай ціни залишаються такими, якими вони є, — вирішив Вес. — Моя маржа прибутку вже коливається на рівні ста відсотків. Це надзвичайно добре для новачка у виробництві мехів. Важливіше закріпити наші здобутки, ніж перевершити наші поточні позиції на ринку.

Антьє виглядала розчарованою, але прийняла його рішення. Як маркетолог, вона вважала, що Вес втратив легку можливість заробити додаткові гроші. Якби вони правильно розіграли свої карти, то могли б заробити на двадцять-тридцять відсотків більше.

Щоб задовольнити своїх потенційних клієнтів, вони вирішили влаштувати випадковий розіграш. Щогодини вони проводили лотерею, в якій можна було придбати одного Мк II або Цезаря Августа. Оголошення на мить збивало з пантелику натовп покупців, але вони все одно залишалися.

Якщо їм не вдавалося виграти в першому розіграші, вони все ще мали шанс у другому і так далі. Така схема дещо сприяла тим, хто тримався найдовше, хоча в кінцевому підсумку вирішальну роль відігравало везіння.

— Ще одна перевага випадкового жеребкування полягає в тому, що переможці будуть цінувати свої щасливі можливості, — зауважила Антьє, побачивши, як перший щасливчик підстрибнув у повітря від радості. — Це означає, що ймовірність того, що вони відмовляться від транзакції та вимагатимуть повернення грошей, набагато нижча, ніж якби ви підвищили ціни.

Протягом другого дня його стенд став більше схожим на виставку, ніж на магазин. Сьогодні до Анселя завітало ще більше відвідувачів, через що зали були переповнені людьми. Завдяки сарафанному радіо його моделі стали однією з обов’язкових визначних пам’яток Фестивалю Вінтажу.

Простір перед його стендом був переповнений відвідувачами. Директор виставки виставив додаткову охорону для підтримання порядку.

Веса забавляло те, що люди почали розмірковувати про те, що робить його проєкти такими цінними. Вони входили у своєрідний стан, коли шукали можливі відповіді, дивлячись на його виставкові моделі. Це зробило їх більш чутливими до Х-фактора, який випромінювали моделі, змусивши їх вигадувати всілякі дикі причини.

У будь-якому випадку, всі погоджувалися з тим, що його моделі мали певну привабливість, яка притягувала погляди. Найочевидніше це було видно на прикладі Вічного Видання Цезаря Августа, але Марк Аврелій був особливо загадковим мехом.

Люди приписували містичному меху більшу цінність, тому що хтось інший вже заплатив за нього цілий статок. Навіть якщо вони не могли відчути його Х-фактор, сама лише уявна цінність перетворила його на гарячий товар, який приносив багато грошей тим, хто отримував його копію.

Це сприйняття зміцнилося, коли професійні шанувальники мехів почали давати схвальні відгуки про Марка Аврелій. Відчувши його Х-фактор в безпосередній близькості та випробувавши його віртуальну версію, вони змогли відчути його особливі якості.

Всі вони використовували власні терміни для опису своїх відчуттів.

— Більше, ніж життя.

— Мех з ростом.

— Жива спадщина.

Ці авторитетні висловлювання підживлювали очікування, пов’язане з Марком Аврелієм. Коли відбувся другий аукціон, знаменитому колекціонеру нарешті вдалося забезпечити свою ставку в 120 мільйонів кредитів!

Все більше людей почали вірити, що Марк Аврелій володіє унікальною силою, особливо якщо вони випробували її в симуляції. Натовп почав вимагати, щоб він випустив віртуальну модель для широкої публіки, але Вес відмовився піддатися на цю вимогу.

Він хотів зберегти ореол таємничості навколо своєї найціннішої моделі та зберегти її ексклюзивність. Чим менше людей бачили мех, тим більше вони хотіли володіти ним. Обмежена кількість часу, відведена на симуляції, ледве задовольняла їхні бажання. Мало того, це розпалювало ще більше ажіотажу.

На третій день, окрім розпродажу звичайних моделей, третій Марк Аврелій був виграний анонімним учасником торгів за скромну суму в 115 мільйонів кредитів.

Менша сума порівняно з попереднім днем свідчила про те, що його модель досягла свого апогею з точки зору ажіотажу і сприйнятої цінності. Хоча попит на Марка Аврелія залишався високим, він досяг жорсткої межі з точки зору того, наскільки далеко Вес може розтягнути його вартість.

Його підозри підтвердилися, коли в останній день фестивалю відбувся фінальний аукціон. Оскільки більшість гостей були присутні на церемонії закриття в головному залі, ажіотаж довкола його шоу-моделей явно сягнув найнижчої точки. Фінальна ставка, зроблена іншим генеральним директором, сягнула лише 113 мільйонів кредитів.

Хоча це все ще була неймовірна сума, Вес потай сподівався на більше. Він похитав головою від своєї жадібності: «Я вже багато виграв на цьому заході. Нема чого скаржитися на те, що я щось упустив».

Щоденний графік продажів підтверджував його успіх. Його стенд очолював чарт продажів у 2-му Павільйоні. На диво, деякі дизайнери з 1-го Павільйону показали ще кращі результати. Вони здебільшого складалися з випускників АУДМ, які обслуговували свій домашній ринок. Хоча їхні прибутки були значно нижчими, їм вдалося продати сотні мехів, що в сумі склало страхітливу суму.

Антьє спробувала втішити Веса: «Вони вже гравці на ринку Бентгейму, і їхні мехи коштують набагато дешевше. Це природні результати ваших різних продуктових стратегій. Ви орієнтувалися на споживачів високого класу, тоді як вони зосередилися на середньому сегменті ринку».

— Зрозуміло. Ви маєте рацію. Нерозумно перейматися цим питанням. Ми не конкурували безпосередньо один проти одного.

Він завжди передбачав, що КЖМ піде шляхом високого класу. Замість того, щоб інвестувати у виробничі потужності, Вес вважав за краще розвивати свої навички та свою продукцію та заробляти репутацію досконалості.

Після чудового періоду ведення бізнесу вони почали пакувати реквізит і демонтувати свій стенд. Вес відправив моделі назад на склад Марселли, щоб їх оглянули та почистили. Навіть якщо вони виконували свій обов’язок виставкових моделей, їм судилося потрапити до рук його перших клієнтів.

— Прощавайте, мої милі мехи. Сподіваюся, вам сподобається у ваших нових домівках.

Наприкінці поїздки Вес витратив багато часу на паперову роботу. Формально він ще не продав жодного меха. Він лише отримав кілька замовлень, які мав виконати до того, як клієнт перерахує обіцяну суму.

Не зважаючи на ці формальності, Вес все одно заробив цілий статок. По-перше, він продав сорок Вічних Видань Марка Антонія Мк II. З 40 мільйонами кредитів за штуку, загальна сума сягнула 1,6 мільярда кредитів.

По-друге, він продав дванадцять примірників Вічного Видання Цезаря Августа за 80 мільйонів кредитів на загальну суму 960 мільйонів кредитів.

І, нарешті, він виставив на аукціон чотири ексклюзивні копії Марка Аврелія на загальну суму 458 мільйонів кредитів! Лише чотири мехи принесли йому майже пів мільярда кредитів!

Проте, Весу довелося зробити багато застережень, які зменшили його остаточний заробіток. По-перше, Вес пообіцяв Марселлі десять відсотків від свого валового прибутку. Це було на десять відсотків менше, ніж у їхньому контракті, на якому Вес наполягав через те, що він доклав стільки зусиль до цієї події. Навіть тоді Весу дуже не вистачало б цих грошей.

По-друге, збільшення вартості ресурсів підняло собівартість продукції до найвищого рівня, ніж будь-коли. Зараз вартість виготовлення Вічного Видання Мк II вирівнялася до 24 мільйонів кредитів, в основному через додаткові преміальні матеріали, включені в його дизайн.

Цезар Август і Марк Аврелій коштували приблизно однаково — близько 50 мільйонів кредитів, хоча фактична ціна значно коливалася з дня на день. Це означало, що завтра Вес міг заплатити лише 49 мільйонів кредитів, а післязавтра — 51 мільйон кредитів.

Проте загальна тенденція давала зрозуміти, що Вес повинен був витрачати багато, щоб заробляти багато.