Завод з виробництва оригінального обладнання (OEM)

Розділ 58. Завод з виробництва оригінального обладнання (OEM)
 

17 січня, після ще одного тижня модифікацій, вдосконалень та модернізацій, робот-прибиральник Ва-ва: Перше покоління, був успішно завершений!
Його основні функції та параметри були наступними: Розміри виробу становили довжину 345 мм, ширину 345 мм і висоту 506 мм; вага оцінювалася в 5,8 кг; батарея — літієва батарея 15 В / 10200 мАг; номінальна потужність — 65 Вт (підмітання) / 75 Вт (миття); тривалість роботи — від 160 до 180 хвилин (достатньо для завершення прибирання будинку площею 200 квадратних метрів); індекс очищення — від 99,6% до 99,8%.
Саме так, Чень Джин встановив мету в 99,9% для критичного індексу очищення, щоб він міг стверджувати, що може позбутися 99,9% всього сміття і бруду. Але через планування приміщення, різноманітні інсталяції та матеріал підлогового покриття досягти такої мети було важко. Її можна було досягти лише в ідеальному робочому середовищі.
Тому Чень Джин не наполягав на більшому. Індекс очищення 99,6% і більше вже був дуже високим. Він не тільки перевершував усіх роботів-прибиральників на ринку, але й був кращим за те, що могли зробити домогосподарки, які могли досягти індексу лише від 70% до 75%.
Можна сказати, що показник робота в 99% і вище дуже шокує.
Просто відмінні властивості робота Ва-Ва, були побудовані на вищій вартості виробництва.
Су Ю Цзе зачитує вголос зміст списку закупівель. — Материнська плата для електричної схеми робота коштує $75 за одиницю; 8-ядерний процесор середнього класу коштує $132 за одиницю; вбудована внутрішня пам'ять DDR3 об'ємом 2 ГБ плюс ще одна пам'ять DDR3 об'ємом 8 ГБ коштують разом $168. Деталі для HD-камери з роздільною здатністю 12 мільйонів пікселів коштують $119; імпорт безщіткового двигуна японського виробництва та робочих частин для його механічних маніпуляторів коштує $315 і $364 відповідно. Літієва батарея місткістю 10,000 ампер-годин коштує 89 доларів, включаючи витрати на пластикову зовнішню оболонку, аудіообладнання, мікросхему для підключення до Wi-Fi, зарядний пристрій, відцентровий барабан, необхідний для очищення щітки, а також витрати на збірку на заводі-виробнику та різні витрати на оплату праці... Шефе Чень, загальна вартість обладнання, необхідного для виробництва одного робота Ва-ви, за оцінками, становить... 2,518 доларів, — з серйозним виразом обличчя промовив Су Ю Цзе, — Шефе Чень, вартість обладнання надто висока. Після виробництва продукту і виведення його на ринок, з додатковими витратами від дистриб'юторів, робот може коштувати до $4,000 або $5,000, щоб ми могли отримати прибуток!
Він запитав, — Чи будуть споживачі купувати робота, який продається за $4,000-5,000?
— Саме так! — Чжоу Кунь кивнув. — Ця ціна настільки висока, що можна навіть відступити від неї. Боюся, що більшість споживачів не зможуть собі цього дозволити.
Ву Лей сказав, — Шефе Чень, ми повинні подумати про те, як знизити вартість деяких апаратних засобів. Було б ідеально знизити їх до $2,000 або нижче, інакше ми не матимемо жодних конкурентних переваг на ринку.
Інші кивнули на знак згоди. Чжан Чжи Вей прокоментував, — Якщо ми трохи знизимо якість деякого обладнання і будемо економити на кожному етапі, то не буде великою проблемою знизити наші витрати до $2,000 і нижче.
Однак Чень Джин неодноразово хитав головою. — Ні, ми не можемо знизити наші витрати. Ми повинні забезпечити якість нашої продукції! Щоб запевнити наших користувачів, що вони можуть використовувати його без хвилювань, ми також надаватимемо безплатні послуги з технічного обслуговування та ремонту протягом щонайменше 3 років. Ми створимо відмінну систему післяпродажного обслуговування і запропонуємо обслуговування дома в будь-який зручний для них час.
— Що? — шоковано вигукнув Ву Лей, — Хіба це не збільшить наші витрати? Ціна продажу кожного робота повинна була б становити $5,000 або більше!
Су Ю Цзе не міг більше стримувати свого хвилювання. Шефе Чень, давайте зробимо так: ми розробимо дві моделі роботів. Одна модель буде бюджетною, ми знизимо параметри її різних конфігурацій. Її продажна ціна буде близько $3,000, і вона буде орієнтована на споживачів, які шукають модель низького і середнього класу. Інша модель буде роботом високого класу, який використовує розкішні та грандіозні конфігурації. Різноманітні матеріали, використані для виготовлення цієї моделі, були б найкращими з тих, що ми можемо отримати. Його продажна ціна буде $5,000 і вище. Ми задовольнимо споживачів усіх рівнів, що скажете?
Чжоу Кунь кивнув на знак згоди, — Те, що сказав Су Ю Цзе, має сенс. Сегментуючи ринок, ми отримаємо найбільше користувачів.
— Ні, — рішуче махнувши рукою, сказав Чень Джин, — те, що ти думаєш, не є неправильним. Але зараз не час для таких дій. Як і у випадку з Xing Hai Technologies, наш робот-прибиральник Ва-ва, не має жодної репутації на ринку. Як ми збираємося залучити заможних клієнтів, щоб вони розщедрилися на $5,000 і купили робота-прибиральника від невідомого бренду? Створення робота низького класу — це ще більше «ні»! Якщо проблеми з якістю з'являться у великому масштабі, ми навіть не можемо гарантувати, що зможемо залучити клієнтів з низьким рівнем доходу! Зараз перша модель робота-прибиральника, яку випускає наша компанія, має бути бездоганної якості, без жодних недоліків, з функціями, що випереджають інші подібні продукти на цілу епоху. Він повинен стати миттєвим хітом, щоб отримати хороші відгуки від клієнтів усіх рівнів. Лише після того, як наша перша модель продукту отримала сприятливий початок і завоювала похвалу клієнтів, ми можемо проводити сегментацію ринку. Це природна послідовність успіху! — отже, скорочення витрат має відбуватися після міркувань про якість.
Аудиторія як один кивнула. Слова шефа мали сенс. Якби вони на початку дбали лише про прибутки коштом якості, то могли б зіткнутися з жахливим фіналом. Репутація продукту залишалася невідомою, він міг навіть отримати хвилю поганих відгуків і повністю провалитися. До того ж, не виключено, що можна було зменшити апаратні витрати на робота Ва-ва.
— Су Ю Цзе, якщо я дам OEM-компанії замовлення на виробництво одного мільйона одиниць продукції, чи можна буде знизити витрати на 20%? Приблизно до двох тисяч доларів?
— Один мільйон? — Су Ю Цзе відкрив рота і заїкнувся, — Це не повинно бути великою проблемою, але один мільйон... Це..., — ця кількість була занадто смішною!
Чень Джин запитав, — Щодо продажу на ринку, ми могли б відмовитися від проміжних дилерів. Що, якщо ми не будемо продавати через дистриб'юторів, а натомість продаватимемо всі одиниці безпосередньо споживачам через інтернет? Кожен робот буде коштувати лише $3,299. Чи зможе клієнт прийняти таку ціну? Чи отримаємо ми якийсь прибуток?
$3,299?
Після деяких роздумів Су Ю Цзе відповів, — Без проблем, ця ціна дуже приваблива для середнього класу. Завдяки чудовим функціям робота, вони повинні бути готові купити його. Ми також зможемо отримати мінімальний прибуток у розмірі щонайменше 800 доларів!
Помножте це на мільйон одиниць. Якби вони змогли продати їх усі, прибуток компанії склав би...
Усі глибоко вдихнули. Вони були сповнені очікуваної надії. Але логіка неодноразово підказувала, що ймовірність реалізації цього сценарію вкрай низька. Більше того, ризики були величезні. Навіть після того, як шеф Чень домовився з виробником про замовлення в один мільйон одиниць, один мільйон, помножений на собівартість виробництва в $2,000, дорівнював двом мільярдам. Чи мав він таку астрономічну суму грошей?
Зіткнувшись з цим занепокоєнням, Чень Джин лише м'яко посміхнувся, оскільки вже був до цього готовий.
...
18 січня в місті Су Хонг, яке було містом другого рівня і знаходилося всього в десятках кілометрів від міста Шанхай, з'явилася компанія під назвою Ling Feng Jing Mi Technologies, Private Limited! Це була вітчизняна компанія-виробник електроніки у Китаї. Вона була створена лише кілька років тому і не була широко відома. Однак її технічний рівень був непоганим.
Ван Куан Лонг був 43-річним чоловіком середнього віку, який носив окуляри. Він мав докторський ступінь і досвід служби на флоті. Раніше він працював у великій міжнародній компанії-виробнику обладнання як високопоставлений технік. У відповідь на заклик країни повернутися і побудувати тут бізнес, він інвестував мільярди в заснування компанії Ling Feng Jing Mi.
Однак в останні роки конкуренція в галузі виробництва складників була жорсткою. Зростання компанії за останні кілька років було незначним. Вона виживала лише завдяки державним контрактам. Це змусило Ван Куан Лонга відчути сильне занепокоєння. Через хвилювання він страждав від сильного випадіння волосся і серйозного облисіння в середньому віці.
Але сьогодні йому представили контракт на суму два мільярди доларів, який не мав би нічого спільного з цим світом. Ван Куан Лонг був настільки шокований, що у нього відкрився рот. Дивлячись на молодого чоловіка, що сидів поруч, він змінив своє ставлення до нього на поважне і серйозне. З приємним виразом обличчя він запитав, — Шефе Чен, ви ж не жартуєте з цим величезним замовленням вартістю два мільярди на виробництво одного мільйона одиниць роботів?
Чень Джин похитав головою. — Ні, я серйозно.
— Лінг Фенг може прийняти це замовлення, і ми маємо можливість його виконати, але..., — з деякою підозрою запитав він, — Згідно з галузевими правилами, компанія-клієнт повинна сплатити 50% капіталу замовлення, перш ніж ми зможемо розпочати виробництво. Це один мільярд доларів.
Чень Джин похитав головою. — У мене зараз немає стільки грошей.
Ван Куан Лонг сказав, — 40%! Лінг Фенг готовий взяти на себе частину ризиків, — це надвелике замовлення вартістю два мільярди дорівнювало вартості всіх торішніх замовлень. Він не хотів упускати таку можливість.
Чень Джин знову похитав головою. — У мене теж немає 40% капіталу.
Ван Куан Лонг знову пішов на компроміс. — Тоді давайте підпишемо контракт на замовлення п'яти мільйонів роботів! Залежно від ситуації, ми можемо підписати контракт на наступні п'ять мільйонів одиниць, — 5 мільйонів одиниць при 40% депозиту становили лише 400,000,000 доларів. Це було небагато.
Чень Джин пояснив, — Шефе Ван, у мене є лише 200,000,000 доларів. Я можу заплатити лише 10% від суми замовлення на мільйон роботів. Мені доведеться почекати, поки роботів продадуть, перш ніж я зможу виплатити решту коштів частинами.
Ван Куан Лонг насупився. Похитавши головою, він сказав, — Тоді я не можу прийняти це замовлення. Ризик занадто великий. Якщо щось піде не так, моя фабрика розвалиться. Насправді ви можете зменшити розмір вашого замовлення. Наприклад, ми можемо прийняти й виготовити 200,000 одиниць.
— 200,000 одиниць ледве вистачить, щоб компенсувати наші витрати. Це має бути мільйон одиниць або більше. Як щодо цього, шефе Ванг, я представлю продукт, який розробила наша компанія. Ви самі зможете переконатися в його ринковому потенціалі, перш ніж розглядати нові шляхи співпраці.
Ван Куан Лонг кивнув. — Гаразд!
Після цього Чень Джин дозволив Су Ю Цзе та його команді привезти прототип. Вони знайшли заводське приміщення для прибирання робота. До кінця його роботи приміщення було бездоганно чистим, без жодного натяку на пил. Воно навіть ледь-ледь відповідало стандарту виробничого приміщення з низьким рівнем запиленості.
Очі Ван Куан Лонга засяяли, — Непогано! Цей продукт дуже хороший, він має великий потенціал на ринку. Я впевнений, що ви зможете продати багато таких роботів! — він легко помітив ринковий потенціал цієї моделі прибирального робота. Зрештою, він знову пішов на компроміс і прийняв план, в якому вони зустрілися на півдорозі. Замовлення передбачало виробництво одного мільйона роботів. Чень Джин спершу заплатив би депозит у розмірі 10%. Протягом наступних двох місяців він заплатить ще 10%. Решта коштів мала бути виплачена протягом шести місяців після того, як продукт буде проданий. Якби проблеми з фінансуванням були вирішені наполовину, Ao You Xing Hai Technologies несла б повну відповідальність.
Але навіть у цьому випадку компанія Ling Feng Jing Mi також взяла б на себе експоненціальний ризик. Їй довелося б заплатити суму в кілька сотень мільйонів і закупити всі необхідні матеріали. Якби Xing Hai Technologies втекла або стався якийсь нещасний випадок, Ling Feng Jing Mi напевно збанкрутувала б!
Ван Куан Лонг все одно планував взяти на себе цей ризик. По-перше, він бачив позитивні ринкові перспективи для цієї моделі робота-прибиральника. По-друге, брак коштів був звичайною проблемою, з якою стикалися нові бізнеси, це була норма! Стартапи, які мали достатньо коштів, були дуже рідкісними. Якщо підприємство хотіло розвиватися і збільшуватися в розмірах, воно повинно було здійснювати певну ризиковану діяльність. Це називалося — шукати багатство в невизначеності!
Навіть Ван Куан Лонг не міг повірити в те, що він робив. Він фактично пов'язав життя і смерть своєї компанії з невеликим підприємством і молодим хлопцем 20 з гаком років? Чи мав він інтелект, який міг сприймати те, що інші не могли, і отримав блакитну фішку для себе? Чи він продав душу дияволу, щоб отримати замовлення? Незалежно від того, чому він підписав OEM-контракт, після його підписання долі цих двох новостворених компаній будуть міцно пов'язані.
Коли він збирався йти, думаючи про 20 днів, що залишилися до Нового року за місячним календарем, Чень Джин закликав Ван Куан Лонга дозволити своїм співробітникам працювати понаднормово і брати додаткові зміни. Су Ю Цзе та його команда розробників також залишилися на заводі. Вони прагнули виготовити перші 1,000 одиниць до Нового року за місячним календарем. Не мало значення, що виробничі витрати на цю партію роботів будуть вищими. Він оплачував би робітникам понаднормову роботу. Однак він повинен отримати цю першу партію роботів до Нового року за місячним календарем. Це було б дуже корисно!
— Гаразд, 1000 штук — це зовсім не проблема! — Ван Куан Лонг кивнув. Графік був трохи щільний, але це не було великою проблемою.